Ma arvan, et tean, mida sa mõtled. Mõisted "müük" ja "müügioskus" on selles kontekstis mõnevõrra segased. Tõesti, peate lihtsalt oskama olukorda ja selle tagamaid selgitada kontekstis, millest teine pool aru saab. See erineb juhtkonna või inseneridega rääkides. Nimetaksin seda rohkem õigustuseks kui müümiseks.
1. Juhtkonnale õigustamine
Kui räägite juhtkonnaga idee jaoks rohelise tule saamiseks, peate mitte ainult selgitama, miks see on tehniliselt otstarbekas, vaid ka seda, millised on selle idee ärilised eelised ideed. Näiteks: esialgne rakendamine maksab vähem; seda on lihtsam hooldada (maksab vähem); seda on raskem säilitada (loob tulusad teenuslepingud) ...
Mis on „hea“, sõltub tegelikult ettevõtte äristrateegiast, nagu on välja toodud kahes viimases tehnilises perspektiivis vastupidises näites, kuid mõlemat võidakse erinevate äristrateegiate puhul pidada kasulikuks.
Kui teie ettevõtte äristrateegia ei meeldi või ei nõustu sellega, siis lahkuge ja alustage oma äri ning kohtlege oma kliente paremini. Või vähemalt võite hakata mõistma, miks teie ideid tehniliselt fantastilisest hoolimata vastu ei võeta.
2. Inseneridele õigustamine
Tundub, et olete juba juhtimisest üle käinud ja nüüd üritate teisi insenere veenda, miks see viis tegelikult parem on. Noh, põhjus, miks te võitlete, on see, et need teised insenerid ei mõista äristrateegiat ja seda, kuidas teie idee sellega sobib. Nii et nüüd olete sattunud kummalisse olukorda, kus peate inseneridele äristrateegiat selgitama. Te ei pea põhjendama äristrateegiat ennast, vaid ainult seda, miks teie tehniline lahendus sobib paremini juhtkonna poolt dikteeritud äristrateegiaga. Peate seda tegema nii, et mitteärile orienteeritud insenerid saaksid aru, mis võib olla keeruline, sest sageli on parim tehniline lahendus vastuolus äristrateegiaga.
Näide
Kasutan selgitamiseks reaalse näite, millega pidin hiljuti kokku puutuma. See pärineb tarkvaraettevõttelt, kuid on kohaldatav igas inseneritöös.
Ettevõte soovis, et kaks eraldi töövoogu (kaks meeskonda) teeksid sisuliselt sama asja, luues kaks erinevat toodet (mis teevad sama asja ) kahel turul. Tehniliselt on hullumeelsus, eriti kui mõlemad tooted võivad jagada nii palju komponente ja võivad isegi olla sama toode koos mõningate väiksemate seadistusvõimalustega, et lahendada nende kahe turu erinevused.
Insenerid püüdsid sellega leppida. lähenemisviisi, kuni ma selgitasin neile, et 80% tuludest pärineb ühelt turult ja ka sealne konkurents oli palju ägedam, seega oli äristrateegiaks keskenduda üks meeskond ainult sellele turule, ilma et oleks vaja kaaluda teise turu toetamist. et nad saaksid kiiresti liikuda ja konkurentidest ettepoole jääda. Järelturg oli endiselt väärt ärakasutamist ja kasvatamist, nii et teine meeskond keskenduks sellele. See on meile antud strateegia, see on probleem, mille peame lahendama, mitte see teine probleem ühe toote valmistamiseks.
Järeldus
Ma arvan, et te ei pea müüki õppima, vaid peate lihtsalt suutma tuvastada, millal teised insenerid üritavad lahendada teistsugust probleemi (tavaliselt põhjustatud naeruväärsetest mittetehnilistest asjadest nagu kliendid, kasum, majandus, ja kõik see pahatahtlik). Siis peate suutma selgitada, milles probleem tegelikult on ja miks, nii et nad hüppaksid pardale teie (juhtkonna poolt juba aktsepteeritud) ideega.